Nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế

1- Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác:

- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán.

- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.

- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn đề và hoàn cảnh

- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản.

- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo.

- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau.

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây.

+ Phương Đông: Chú trọng đến tập thể, ít năng động, có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài, sống theo đạo đức…

+ Phương Tây: chú trọng vai trò cá nhân, năng động hơn, thíc thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân và thường sống theo pháp luật…

2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài:

Bắt đầu đàm phán:

- Đừng bao giờ nói “Vâng” với đề nghị đầu tiên

- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được

- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu.

- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.

- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc “kẻ đấm người xoa”.

- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng

- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).

- Luôn đề nghị thỏa thiệp

- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.

Trong quá trình đàm phán:

- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.

- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọngnhất.

- Đừng quá tham lam

- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.

- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.

- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.

Kết thúc đàm phán:

- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.

-Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không?

a -Đàm phán với một số đối tác ở châu Âu

Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa;

Nắm nhiều thông tin về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết;

Chuẩn bị tốt và tự tin;

Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.

Đối tác Anh:

- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.

- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.

- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.

- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.

- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ

Đối tác Pháp

- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.

- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.

- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.

- Trong đàm phán “Vâng” tức là “Có thể”, “Không” tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.

- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp.

Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.

Đối tác Đức

- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng

- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác

- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.

- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt.

b. Đàm phán theo phong cách Á Đông:

• Khi chưa thể đàm phán bằng tiếng nước ngoài hãy rèn luyện cách nói đối thoại hiệu quả thông qua phiên dịch.

• Đừng xem câu nói “Yes” là sự cam kết xác nhận. Những cử chỉ gật đầu kèm theo tiếng đệm như “ Yes, yes, yes”( tiếng Anh); “ Hais, hais, hais” ( tiếng Nhật) hay “ Tuay, tuay, tuay” ( tiếng Trung quốc) hoặc “ Vâng, vâng” (Tiếng Việt Nam) chỉ là sự thông hiểu, sự lịch thiệp đối với người bạn nói và để cuộc nói chuyện thêm dễ dàng chứ không hề có nghĩa là đối phương hoàn toàn đồng ý với mình.

• Phải tạo được cuộc đối thoại hai chiều một cách thoải mái bằng cách: Chú ý lắng nghe một cách tích cực, biết đệm bằng những câu hỏi hợp lý; nói chậm vừa phải sử dụng những lời từ chối nhẹ nhàng, lịch thiệp,; biết khen ngợi và chúc mừng cả nhóm ( không nên khen riêng một ai và không nên buộc tội, trách cứ một ai); tránh huyênh hoang tự ca ngợi mình; phải biết xin lỗi khi cần thiết và đừng tỏ ra tức giận một cách công khai v.v…

• Khi đàm phán nên dùng những từ rõ ràng, trực tiếp, tránh dùng thành ngữ và tiếng lóng.

• Cố gắng tạo niềm tin và gây dựng bầu không khí thân mật khi bước vào đàm phán bằng cách: Tìm hiểu trước về nước chủ nhà; Gặp gỡ, nói chuyện riêng với các đối tác; Biết xen vào những câu thăm hỏi gia đình v.v… đúng lúc, đúng chỗ.

Ví dụ như khi đàm phán với đối tác Nhật Bản:

- Cách ứng xử qua điện thoại Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân và tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nói

- Giữ đúng hẹn. Luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch.

- Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Bản. Chú
ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh.

Trang phục yêu cầu có phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại công việc nhưng thường thì những người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý. Việc gây ấn tượng gọn gàng và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hoàn cảnh công việc được cho là có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đó là uy tín của công ty.

Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là [bắt đầu từ việc hoàn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể hoá dần nội dung. Người Nhật “cất” công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm. Nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng bước .

Trước một cuộc họp, bản tóm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát. Đọc trước bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình được coi là việc làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham gia. Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như văn thư, sổ kế toán của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới những hình thức thống nhất.

Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên bao giờ người Nhật cũng trao đổi danh thiếp, từ đó bắt đầu quan hệ. Sau khi nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp đó cẩn thận để thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp. Không được nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nói chuyện thì người ta đặt danh thiếp đó lên bàn. Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên công ty và chức vụ của người đối thoại đề qua đó thể hiện thái độ và sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị của người đó.

Địa điểm đàm phán

Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phòng, song có không ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Có khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối cũng còn là dịp để trao đổi thông tin.

Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời được thế hệ người Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hoá đã tạo nhiều cơ hội tiếp xúc với nền văn hoá mới cũng làm cho cả người Nhật và công ty Nhật Bản dần dần thay đổi.

Nhân viên của các công ty Nhật Bản trải qua quá trình đào tạo, giáo dục và tích lũy kinh nghiệm thực tế trong công việc, khi được cử sang các chi nhánh ở nước ngoài phải đối mặt với việc thích ứng với nền văn hoá của nước đó. Vì vậy, làm sao để giữ gìn được bản sắc văn hoá độc đáo của dân tộc, đồng thời hoà nhập được với công đồng quốc tế là một vấn đề lớn mà mỗi một cá nhân và công ty của Nhật Bản đều quan tâm.

d.Đàm phán theo phong cách Âu – Mỹ:

Đặc điểm đặc trưng của người Âu – Mỹ là tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và đề cao chủ nghĩa cá nhân.

Dưới đây xin giới thiệu một vài đặc điểm phong cách của người Mỹ để tham khảo:

- “ Tôi có thể làm một mình”: Nhiều người Mỹ tin rằng họ có thể giải quyết các tình huống đàm phán một mình nên loại đàm phán này chiếm tỷ trọng lớn trong các cuộc đàm phán.

- “ Cứ gọi tôi là John”: Người Mỹ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong quan hệ giữa người với người. Vì vậy họ cố gắng làm cho mọi người cảm thấy thoải mái bằng cách hạ thấp sự phân biệt chức vụ.

- “ Xin ý kiến cấp trên”: Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu khi giữa cuộc đàm phán bên kia nói “ Tôi còn phải xin ý kiến cấp trên” Điều này có nghĩa người ra quyết định không hiện diện.

- “ Đi thẳng vào vấn đề”: Người Mỹ rất quý thời gian nên không thích nói quanh co mà muốn đi thẳng vào trung tâm vấn đề một cách nhanh chóng.

- “ Đặt danh thiếp của bạn lên bàn”: Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán.

- “ Đừng ngồi đó im lặng, hãy nói đi”: Người Mỹ không thể làm việc tốt khi đối phương im lặng trong đàm phán.

- Người Mỹ đánh giá cao sự bền bỉ, kiên định. Vì vậy bạn đừng bỏ cuộc giữa chừng, hãy cố gắng theo đuổi công việc đến cùng.

- Trong đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề ra nhiều phần nhỏ rồi tiến hành tấn công từng phần một.

- Với người Mỹ công việc là công việc.

 

 

Phan Minh Tài
Liên hệ : 0903.500.788
Công Ty Cổ Phần Thép Thái Bình Dương
Điện thoại: 0511.3.795.555
Fax: 0511.3.795.656
Email: info@pacificsteel.vn
1097716
Hôm Nay
Hôm Qua
This Week
This Month
Tất Cả
134
426
1081
4571
1097716

Your IP: 54.83.81.52
Server Time: 2018-01-16 22:55:33

Đang có 31 khách và không thành viên đang online

Cty Thép PSC đến với hộ nghèo miền núi TT-Huế
Cty Thép PSC đến với hộ nghèo miền núi TT-Huế

 (Cadn.com.vn) - TT-HUẾ- Sáng 13-3, Cty Cổ phần Thép Thái Bình Dương - Đà Nẵng (PSC) phối hợp với VTV Huế khởi công xây dựng “Ngôi nhà Thái Bình” cho bà Nguyễn Thị Sáu trú tại xã Phong Mỹ, H. Phong Điền.Ngôi nhà được xây dựng với sự hỗ trợ tài chính của PSC (25 triệu đồng) và một phần kinh phí của địa phương.

VSA cảnh báo về áp thuế lên thép nhập khẩu
VSA cảnh báo về áp thuế lên thép nhập khẩu

Trước tình hình nhập khẩu ồ ạt các loại thép cuộn cán nguội (CRC), thép cuộn cán nóng, thép tấm cán nóng… có chứa nguyên tố Bo từ Trung Quốc vào Việt Nam dưới dạng thép khác để hưởng thuế 0%, Hiệp hội thép Việt Nam (VSA) đã gửi văn bản cho Hiệp hội sắt thép Trung Quốc cảnh báo sẽ đề xuất chống bán phá giá mặt hàng này tại Việt Nam.